Статьи · Выбор

Семь вопросов продавцу AI-агента до того, как подписать договор

12 октября 2026

Владельцу клининговой фирмы с двадцатью двумя уборщиками предложили агента планирования: 6 900 NOK в месяц и 25 000 NOK за запуск. Обещание — минус 20 % фонда оплаты. Цифра оказалась с рекламного слайда о гораздо более крупной компании. В записях самой фирмы сверхурочные — 8 % того, что она платит уборщикам; остальное — гарантированные часы, которые оплачиваются при любом расписании. Один вопрос — «двадцать процентов от чего и чья это цифра» — снял бы это обещание за минуту.

Эта фирма придумана, как и остальные в статье: все они из наших примеров отчётов, которые написал наш агент аудита. Обещания продавцов в них тоже придуманы, но проверяются так же, как настоящие. А настоящие вы услышите: в октябре 2026 года мы разбирали каталог партнёров Bitrix24 в Казахстане, и из 225 партнёров 39 уже продавали «своего AI-агента» или бота.

Ниже семь вопросов. Их можно задать завтра теми же словами.

1. «Откуда эта цифра и на чьих данных она посчитана?»

Клининг — выше. Второй пример: фитнес-клубу вместе с ассистентом за 390 EUR в месяц обещали «на 20 % больше продаж». В отчёте про это одна строка: цифра поставщика, здесь она не проверена.

Плохой ответ: «это средний результат наших клиентов», «так показывают исследования». Хороший: «это цифра другой фирмы; дайте выгрузку за три месяца, посчитаем вашу». Продавец, который просит ваши данные раньше, чем называет процент, уже отличается от остальных.

2. «Какой мой платёж исчезнет или уменьшится? Назовите строку»

Учебному центру продавец AI-администратора обещал, что на два филиала хватит одного администратора. Занятия в филиалах идут одновременно в 15 из 23 учебных промежутков недели, и у каждой стойки нужен человек. Денег такой администратор не экономит. Владелец транспортной фирмы рассчитывал, что с планировщиком маршрутов за 14 900 NOK в месяц машин станет на одну меньше. Все 16 выходят каждый день, резерва нет.

Плохой ответ: «освободится сто часов», «сможете обойтись меньшим числом людей». Хороший: конкретный платёж — сверхурочные, внешний подрядчик, подписка — и его размер сегодня. Или прямые слова, что платежи не изменятся, а польза в другом, и в чём именно.

3. «Какую долю обращений программа закрывает сама и как вы это измерили?»

Сервисному центру предлагали бота за 150 000 тенге и 25 000 тенге в месяц. Какую долю диалогов бот закрывает без человека, поставщик не назвал. Стоматологии обещали, что ассистент «сам отвечает на всё». Медицинские вопросы он передаёт человеку, а это около трети звонков в клинику.

Плохой ответ: «почти всё», «до 80 %» — без слова о том, где и как считали. Хороший: число, способ подсчёта и список того, чего программа не делает вовсе. И к нему — сколько часов в месяц ваши люди будут её проверять.

4. «Что ей разрешено делать без человека? Можно списком»

Читать, готовить черновик, отправлять, менять запись — четыре разных разрешения. У нашего агента отдела продаж список короткий: он ищет фирмы и готовит письмо, а уходит письмо только после «да» человека. Если о фирме мало данных, агент отказывается писать, и мы этот отказ не обходим.

Плохой ответ: «она умная, лишнего не сделает», «всё настроим по ходу». Хороший: три списка — делает сама, делает с разрешения, не делает никогда — и ответ, кто и как её выключает. Подробнее про эти списки — в статье о том, кто отвечает за ошибку агента.

5. «Что из данных моих клиентов увидит модель и где они будут лежать?»

Модель, на которой работает агент, чаще всего стоит на серверах третьей фирмы. Туда уходит то, что агент читает: переписка, имена, суммы. Наш агент аудита заменяет имена клиентов фирмы на «Клиент 0001» до того, как данные увидит модель.

Плохой ответ: «всё безопасно», «данные никуда не уходят» — при внешней модели. Хороший: перечень того, что передаётся, что скрывается до передачи, где хранится и как удаляется, когда вы уйдёте. Решение, можно ли так поступать с данными ваших клиентов, остаётся за вами.

6. «Можно ли месяц попробовать на моей программе и уйти без штрафа?»

Договор учебного центра — на 12 месяцев: 150 000 KZT за подключение и 70 000 KZT в месяц, за первый год 990 000 KZT. Нехватка рук, которую он должен закрыть, длится четыре недели набора. Обратный пример — из отчёта по транспортной фирме: модуль отчётов за 690 NOK в месяц без обязательного срока. А стоматологии отчёт советует бота-напоминалку на пробный месяц, и до оплаты — подтверждение продавца, что бот подключается к её программе записи.

Плохой ответ: «скидка только при годовом договоре», «подключение обсудим после оплаты». Хороший: пробный месяц, одно число, по которому проба считается удачной, и письменное подтверждение, что программа работает с вашей.

7. «В каком случае вы скажете мне: не покупайте?»

У продавца, который думает о вашей фирме, такой случай есть: мало обращений, нужное нигде не записано, хватит правила в вашей же программе. В каждом из девяти наших примеров отчётов есть место, где прямо сказано: вот это сейчас не покупайте.

Плохой ответ: «наш агент подходит любому бизнесу». Хороший: два-три условия, при которых он сам посоветует подождать. Лучший — когда эти условия он проверяет на вас встречными вопросами.

Хорошего продавца видно не по тому, что он знает все ответы, а по тому, что на часть вопросов он говорит: «не знаю, давайте посчитаем на ваших данных».

До встречи подготовьте три своих числа

Ответы продавца не с чем сравнить, пока нет своих чисел. Их три, и все они уже есть в ваших программах и бумагах.

1. Число, которое обещают улучшить, — каким оно было в прошлом месяце. Обещают срезать фонд оплаты — откройте ведомость и посчитайте, какая доля в ней сверхурочные. Обещают больше продаж — посчитайте, сколько обращений из ста заканчиваются заказом.
2. Платежи, которые могут измениться. Выпишите из банковской выписки за месяц всё, что зависит от объёма работы: сверхурочные, подрядчики, подписки. Если список пуст, любая «экономия» в предложении — это часы, а не деньги.
3. Срок и выход. Найдите в предложении срок договора, плату за подключение и условия отказа и сложите сумму за первый год.

На встрече записывайте ответы рядом с вопросами. Ответы на первый, третий и шестой попросите прислать письмом. То, что продавец не готов написать, обещанием не считайте.

Все статьи