Статьи · Подбор персонала

Кадровое агентство: резюме читают в день отклика, вакансии не закрыты

12 октября 2026

Откликов тысячи, консультанты заняты с утра до вечера, резюме клиентам уходят пачками, а закрытых вакансий мало. Владелец кадрового агентства видит узкое место в начале: отклики разбирают медленно, и сильные кандидаты успевают устроиться в другом месте. Продавец предлагает AI-агента для отбора резюме.

Воронку подбора привыкли читать сверху вниз: отклики, отбор, отправка клиенту, собеседование, выход на работу. Сверху всегда кажется, что дело в количестве. Прочитаем её с конца — от закрытой вакансии назад — на Farthingale Staffing Partners. Агентство придумано: это одна из фирм, на которых мы проверяем своего агента аудита, и отчёт по его данным за три месяца написал он. За это время агентство открыло 150 вакансий и получило 5 041 отклик.

В самом низу: у одних клиентов вакансии закрываются, у других — ни одной

49 вакансий из 150 пришли от четырёх клиентов с рамочными договорами. 26 из них за период завершились, и ни одна — с кандидатом агентства. Из 41 остальной завершившейся вакансии закрыты 23, то есть 56,1 %.

Рамочную вакансию клиент отдаёт сразу пяти-шести агентствам через свой портал, и гонорар по ней самый низкий. Работы при этом столько же: на рамочные вакансии пришло 1 711 откликов и ушло 253 резюме, и всё это читали, обзванивали и отправляли так же, как остальное.

Заодно объясняется участок, который беспокоил владельца: больше всего отправленных резюме и меньше всего закрытий. На этом участке 42 вакансии из 59 рамочные. На стандартных условиях тот же участок закрыл 4 из 9 завершившихся вакансий, 44,4 %, против 38,5 % у остальных. Разница — в клиентах участка, а не в том, кто его ведёт.

Ступенью выше: резюме у клиента. Здесь уходит почти треть

Клиентам за три месяца отправлено 881 резюме. 280 из них закончились тем, что кандидат сам снял свою кандидатуру, — это 31,8 %. Закрытием вакансии закончились 23.

Из 881 резюме, отправленного клиентам, 280 закончились тем, что кандидат снял кандидатуру. Закрытием вакансии — 23.

Доля снявшихся примерно одинакова на эксклюзивных, стандартных и рамочных вакансиях и у каждого консультанта. Значит, это свойство самого шага, а не чьей-то работы. Ещё 111 резюме так и не получили ответа до того, как вакансия завершилась; 85 из них — по рамочным.

Что происходит на этом шаге, описывается одним словом: ждут. Консультант отправил резюме и ждёт клиента, а срок ответа ни с одним клиентом никто не согласует. Сколько длится ожидание, в агентстве не знают. Консультант говорит о неделе и больше, а на порталах рамочных клиентов — больше двух недель; владельцу казалось, что это день-два. Программа подбора записывает дату каждого шага, но лицензия не позволяет её выгрузить. Что кандидаты уходят именно из-за ожидания — вероятно, но не доказано.

Ещё выше: отклики читают в тот же день

Теперь шаг, на который жаловался владелец. Около 1 680 откликов в месяц читает один специалист по отбору, в три захода: в девять, в полдень и в четыре. Утром в день разбора непрочитанных было 74, и все они пришли после последнего захода в пятницу. Отказ кандидат получает письмом в тот же вечер. Консультантам уходит примерно один отклик из восьми.

Владелец считал, что резюме читают сами консультанты, по три часа в день каждый, и сам называл эту цифру впечатлением. Три часа в день есть, но у одного человека: 55,4 часа в месяц, около трети оплачиваемого времени специалиста по отбору.

На самом верху стоит агент продавца

Агент для отбора резюме стоит 650 EUR в месяц и 2 400 EUR за запуск. Он ускоряет шаг, который ничего не задерживает, и не убирает ни одного платежа агентства. Если исходить из 80 %, которые называет поставщик и которые никто не измерял, агент освободит 20,3 часа в месяц у сотрудника на окладе и добавит 24 часа в месяц проверки. Ставку на этом не сократить.

Отсюда видно, почему потерю не замечали. Всё, что выше отправки резюме, происходит внутри агентства и на глазах: отклики идут тысячами, люди заняты. Всё, что ниже, происходит у клиента, и срока у этого ожидания нет: его не согласовали и не могут выгрузить. Кандидат, который снялся, пока клиент молчал, записан как решение кандидата. К тому же значения этапов в программе нигде не записаны: несколько из них сотрудники объяснить не смогли.

Срок ответа согласуют бесплатно, напоминания — позже

1. Согласовывать срок ответа, когда агентство берёт вакансию. Ответ по каждому резюме в течение двух рабочих дней, время для собеседований зарезервировано заранее. Это бесплатно; начинать с эксклюзивных и стандартных клиентов.
2. Включить выгрузку дат шагов. Поставщик программы говорит, что это около недели; цену надо спросить. Без дат не увидеть, работает ли первое правило.
3. Решить, что делать с рамочными вакансиями. Сначала поднять договоры: в агентстве не смогли сказать, обязаны ли брать каждую такую вакансию и когда она в последний раз принесла гонорар.
4. Позже, как проба, — автоматические напоминания контактным лицам клиентов: 300 EUR за запуск и 90 EUR в месяц. До клиентов, которые принимают резюме только через портал, они не доходят.

У агента в этой воронке место есть, только ниже, чем его предлагают поставить. После дат и правила о сроке отчёт называет агента, который составляет список резюме без ответа и напоминает контактным лицам клиентов. Предел его пользы известен заранее: на то, чтобы добиться ответа, у консультантов уходит около 10 часов в неделю, и это со слов одного консультанта. Звонки кандидатам и нанимающим менеджерам, отказы и гонорары остаются людям; как проводить такую границу, разобрано в статье о том, что отдать агенту.

Ни экономии, ни дополнительных гонораров отчёт не обещает. Он называет одно число для сравнения: долю отправленных резюме, по которым кандидат снялся. Сейчас это 31,8 %, смотреть через два месяца после того, как сроки начнут согласовывать.

Три числа, которые агентство может достать сегодня

1. Чем закончились резюме, отправленные клиентам. Программа подбора, все отправки за квартал, разбивка по итогу: кандидат принят, клиент отказал, кандидат снялся, ответа не было. Насторожить должно, если снявшихся кратно больше, чем закрытий, как 280 против 23, и если доля одинакова у всех консультантов. Тогда потеря ниже отбора, и ускорять отбор незачем.
2. Закрытые вакансии из завершившихся — отдельно по типу договора. Список вакансий со статусом и условиями. В примере 0 из 26 у рамочных и 23 из 41 у остальных. Рядом посчитайте, сколько откликов и отправленных резюме ушло на тип с худшим результатом. Насторожить должен ноль там, куда уходит заметная часть работы: это вопрос к договорам, программа его не решит.
3. Сколько откликов не прочитано прямо сейчас и какого дня самый старый. Откройте входящие отклики в понедельник утром. В примере их 74, и все пришли после пятничного захода. Если самый старый отклик у вас лежит неделю, отбор и правда узкое место, и разговор об агенте для отбора резюме имеет смысл.

Четвёртое число достать, возможно, не получится: сколько дней клиент отвечает на резюме. Проверьте, выгружает ли ваша программа даты шагов. Если нет, это первая находка: главное ожидание в вашей воронке некому измерить.

Все статьи